纸嫁衣4第三章攻略 纸嫁衣4第三章攻略图片答案
1000 2024-07-04
互联网时代的书店,早已不是单纯卖书的地方。高昂的房租成本、电商平台和直播带货的低价冲击、日益发达的电子阅读,都让书店经营越来越艰难。
在2022中国书店大会上,中国书刊发行业协会发布了《全国实体书店经营情况调研报告》。报告显示,实体书店2022年上半年的经营形势比2021年更加严峻。2021年全年营收100万元以下的占比约50.51%,2022年上半年营收50万元以下的占比超过56%,其中无收入的9.56%,收入10万元以下的32.09%。这看似是受疫情影响,背后却有更深层原因。出版业研究咨询服务机构百道新出版研究院发布的《2021-2022中国实体书店产业报告》指出,实体书店不仅要面对传统电商常态化的低折扣竞争,更新的挑战和更大的压力主要来自直播平台的“无底价”带货。
2023年,全面复工营业后,许多书店人气旺了,但营业额却在下降。为什么近两年来实体书店纷纷主打打折书,甚至成为折扣书店?商业地产和书店的“蜜月期”结束后,影响是什么?
为此我们策划了书店系列访谈,由特约采访者、诗人严彬探访书店,从日常经营聊起,探寻当下维持一方精神园地的付出与收获、挣扎与退让。本文为该系列第三篇:人间食粮书店访谈。
2020年,北漂高贵兵回到老家开了一间书店,想解决自己的现实和精神危机。经过三年经营,书店还是让他安心的归处吗?
特约采访|严彬
十多年前,来自邯郸的青年高贵兵和朋友在北京雍和宫附近的人才市场找工作。他们上午打印几十份简历,中午赶到雍和宫,吃些自带的面包和水,下午走进人才市场,一番打量之后,将全部的简历都投了出去。接着,他们从拥挤的人的市场走出来,再一次来到北京的大街上,旁边是来去匆匆的车辆、往来雍和宫旅游或求神拜佛的人。
和大部分初来乍到的外地人差不多,他们那时既感到新鲜,又慌张,又满怀着某种希望……如此这般,高贵兵在北京留了下来,一晃就是十年。
北漂十年余,青年高贵兵也成为如今社会上时常讨论的“被抛弃的中年人”。这期间他卖过手机,做过医疗器械销售,在KTV打工,还做过类似总经理助理的工作,因此也攒下来一点积蓄。
在北京的最后两份工作,高贵兵进入了文化行业,在单向街书店做运营。两年后,他又去了一家报纸的书评周刊。可以说,他由当初那个在人才市场奔波的底层年轻人,也成为一个有光环的“文化人”。这时他已经三十多岁了,在社会上流传的“35岁危机”之下,在做了那么多份不同的工作之后,他遇到了来自社会现实和个人精神的双重危机。那三个经典的人生问题也出现在他面前:我是谁?我从哪里来?我要去哪里?
和很多执着追求精神生活的人一样,他重新为自己找到了人生方向:开一家书店。
他认为,开一家书店,能为自己解决危机,在现实和精神上拯救自己。2020年,高贵兵辞掉工作,离开北京,回到家乡小城邯郸,开了属于自己的那家“人间食粮书店”。后来他说,“当我有了这家书店,每次身处那个实体空间,感到某种安心。这是它的神奇之处” 。
从一个漂泊者,到如今确认找到了自己安心的地方、一个安身立命的事业,高贵兵应该是幸运的,甚至某种程度上是成功的。人间食粮书店经营三年,在邯郸实现了盈利,也能养活他。如今他正当壮年,三十几岁,再一次来到人生的分岔路口。他作出了新的决定:关掉邯郸的人间食粮书店,去南方从头再来。
北漂十年
严彬:你开书店的想法和具体的知识,是怎样形成的?当时为什么选择离开北京,回家乡开书店?
高贵兵:离开北京开书店的动机其实很简单。我北漂了大概十年,遇到了很强的精神危机和年龄焦虑。再加上在北京时间长了之后,无法实现所谓的财务自由等等,也不知道自己的未来在哪里。开书店的想法就是在这种精神危机中产生的。想离开北京是2020年前后最迫切的想法。
离开北京,去其他城市,我要重新规划想做的事情。保守地说,其实我的想法很单纯,就是看开个书店能不能养活自己。我当然不能去跟别人比,跟自己比的话,好像比较擅长做跟书有关的事。
我在单向街工作过两年,但也没有在具体的店面上,是在外围的一个位置。自己平时也爱逛书店,开书店的冲动跟很多人一样,就是半个外行要踏入到这个行业当中。知识和理念都是从决定开书店的那一天起才开始积累。
高贵兵(拍摄:严彬)。
严彬:能否简述一下你在北京十年的经历?
高贵兵:我1987年出生,离开北京的时候33岁。北漂十年,经历比较复杂。我的基础,比如学历、家庭情况,从某种程度上说是标准的底层。专科毕业,也不是一个太好的学校。刚来北京找工作,很长时间没有找到自己特别喜欢的工作,我又比较执拗。
当时已经有很多人开始在网上找工作,在招聘网站上发简历。我当时和一个朋友还在跑那种现在想起来很古早的人才市场。印象最深的是雍和宫人才市场,我们上午把简历打印出来,中午在超市买点面包,然后带到那边去,投完简历,中午就吃点面包,喝瓶矿泉水。
经过这个阶段,也陆续找到一些工作。我曾经在一个连锁商店卖手机,但发现自己性格不太适合这种销售类型的工作,不太喜欢跟别人打交道。后来又换了一些工作,杂七杂八的,去阿里巴巴应聘过推销工作,只做了四五天。最后没办法了,就去了北京一家连锁KTV做服务生,还是不得不和人打交道。
这份工作虽然是没有办法的选择,但对一个长期找不到工作的北漂来讲最大的好处是管吃管住。所以就干了一年半。后来又去总部当办公室文员,维护一些会员系统。这之后我又去了一家卖医疗器械的公司,干了三年,最后做到类似总经理助理的职位。那个职位工资也比较高,能攒点钱。
三年后从那儿出来,我就在想,这么长时间了,我要不要去自己喜欢的文化行业试一试。那几年正好新媒体发展,各种辗转,运气也比较好,就应聘到了单向街书店做运营编辑。这样一来,我算是正式踏入到所谓的文化行业里。
严彬:好像很多做书店的人,先前都经历了各种社会的摔打。
高贵兵:我去单向街,其实也是想要探索开书店的方向,一直有这个想法。只是开始没具体想,进单向街是一个契机。但最初在单向街,开书店的想法有点动摇。因为发现当时的单向街书店并不赚钱。从单向街出来,又在《新京报书评周刊》工作两年。
在文化行业里感受到了一种幻灭——发现本质上,其中很多人的思维、生存逻辑和其他行业的没有两样。如果是这样的话,对我这样一个喜欢文学、诗歌的具体的人,它就无法给我最深层次的精神安顿。我在北京这十年,最终能够拯救我、给我一些安慰的,还是阅读和自己平时的写作。从世俗意义上讲,我不是太成功,但至少这些支撑着我活得还行。
彷徨了一段时间,我想,如果不开书店,也不太知道自己要干什么。所以最终决定要试一下。想想之前三十多年的人生,好像都是随波逐流。回去开书店,算是自己最自由的一次主动选择。
“开书店给了我一个
吃饱饭的营生”
人间食粮书店(拍摄:严彬)。
严彬:为什么给书店取名“人间食粮书店”?你主要经营的品种或方向是什么?
高贵兵:这个名字是因为纪德的那本散文《人间的食粮》。这本书是纪德在精神危机的时候写的,它比较能映照我的心境。所谓人间食粮,它既是养活我的一个营生,也是滋养我精神的去处,一方一方田地。书店主要经营人文社科大类的书。
严彬:回顾开书店的几年,有什么收获和心得?
高贵兵:开书店确实给了我综合性的安慰,精神危机解决了,因为在做自己喜欢的、具体的事情。房子是实体的,这是一个安顿。虽然房子也是租的,但每次身处那个实体空间,都感到安心。这是它的神奇之处。
书店经营了两三年,后来至少自己安身、吃饱饭是没有问题的。开书店给了我吃饱饭的一个营生。虽然中间也遇到了经营困难,但到第三年,2022年,我对这件事更加坚定了。跟在北京最后几年的状态相比,它使我开阔了,确实是拯救了我。
但是最近这一段时间,我心态有变化。接触更多同行以后,开始怀疑现在这个自给自足的状态能持续多久?尤其是疫情之后,城市之间分化很严重,像邯郸这种北方小城市,其实越来越没有未来。假如有一天突然发生意外,比如生病了,或者年龄更大,后续应该怎么办?
这个问题让我想离开邯郸,去更大的城市。至少我想扩大规模。所以就得重新平衡商业逻辑和自己的理想。比如肯定需要进一些我从心底里不怎么喜欢,可能也不太讨厌的书。
小城市的独立书店
没有未来
严彬:你之前开书店主要成本都有哪些?
高贵兵:一开始主要成本就是房租,房租占50%,装修成本大概占20%,进书的成本占30%。我其实没有太关注装修,只是简单做了一下地面,刷了墙,安了一个射灯,仅此而已。我知道的很多书店,装修花费占很大成本。
严彬:之前一年的总成本和总收入大约是多少?经营到什么时候实现了营收平衡?
高贵兵:书店一年房租大概是四万多,装修当时花了两万,买书五万左右,总成本差不多十几万。收入刚开始断断续续的,有时候能卖点钱,更多时候店里一个人也没有。第一年少亏了一点。到第二年,开始做二手书,因为成本低,差不多开始实现盈利。但来源很成问题。第三年开始做特价书店,就正常盈利了。我基本把拿书进货成本控制在三折以下,超过三折的就不会进了。因为那时候售价是五折到六折之间。这样就差不多能保证利润在50%左右。
这是我在邯郸开书店的大体情况。但如果到上海或者到杭州,二线或是省会城市,房租会翻一倍,甚至更多。
人间食粮书店(拍摄:严彬)。
严彬:日常书店一般库存多少品种的书呢?店内书籍总数大约是多少?
高贵兵:今年八月,我已经关掉了邯郸的店,打算休息一段时间。等开新店,我可能会购买一个图书管理软件,来管理库存。之前我是凭自己的记忆去做库存,对品种没有很清晰的数字。书店日常可能有两三万册书吧,品种大概两三千种,有的品种副本多一点,有的少一点,平均大概五到十本这样。
严彬:你的进货渠道是什么呢?主要是些什么书?
高贵兵:我的图书进货渠道主要是涿州的一些中盘,就是今年被洪水淹了的一些库房。但有一个问题,这些基本是出版社库存书,或者说相当一部分是出版社的滞销品,版权到期的一些书。我需要在这样一个书单里面去淘适合自己书店的品种。
另外一个渠道就是出版社的,直接找出版社去进它的库存书。这些书品相可能会有一点不完美,在库房堆时间长了,有一些磕角之类的。我在开店之前进了一批新经典的库存书。 但这种渠道也有特别收获。比如世纪文景有时候会给独立书店一些特别的版本,我在它那儿进过许纪霖签名的《安身立命》,这些签名版本就是原价的四到六折进来的。因为签名本相对比较特殊,所以可以卖到八八折或者是原价。如果跟出版社直接合作,方向就是这样的。
但是直接跟出版社对接拿货,日常全新品的书最低折扣是六折,再好一点可能五五折,拿货价基本跟电商的售卖价一样。这也是我所说的出版社抛弃实体书店的体现。
严彬:我之前在先知书店工作过半年,也负责过一些选品和采购。我们大部分的书是以四到六折进的。当然,书也是精挑细选的。
高贵兵:对,先知书店有一点不太一样的地方,就是它买断了很多品种,独家销售,跟出版社包几千册,也卖绝版书。那是它的特色。
严彬:你之前在书店的一天通常是怎样安排的?
高贵兵:我开书店这几年,尤其经历过疫情,长期频繁的封控,就把营业时间改成下午两点到晚上九点。上午基本不工作,就在家里待着。最近两年,书店就我自己,没有其他员工。我下午到书店之后,首先处理前一天的线上订单,打包书,然后开门,迎接新的客人。给一些要在微店上架的书拍照。日常实体店的人流量比较小,某种程度上就是等着顾客上门。所以会把很多时间放在线上,新品上架会发朋友圈,发粉丝群宣传。
从整个国内的图书市场份额来讲,所谓的人文社科这类书的占比也就20%吧,它的受众其实很少。我们做这样的书店,注定面向的客群很小。书店还开在一个小城市,客群就会更小。这也是我后期加入一些畅销书,开始大规模转做线上的原因。
做线上可以把市场面向全国的顾客,而实体书店首先要考虑当地受众,那就需要把书店开到一个能聚集这些小众人群的城市中去。
高贵兵(拍摄:严彬)。
严彬:你也选择了线上销售的方式。线上线下的占比大约是怎样的?都通过哪些方式和渠道营销和销售呢?
高贵兵:销售额基本线上线下占比各一半。线上渠道就是孔夫子网站、微店。微店主要的客群还是自己的朋友圈。有些绝版书可以放到孔夫子网站,但日常的书在那里很难卖掉。
严彬:有自己的线上粉丝群吗?在各个平台的粉丝大约有多少呢?这些读者或粉丝,大概有什么样的特征?
高贵兵:我的群大概有七八百人吧,微信公众号有四千多人关注,微博粉丝八百多人,小红书是一万,豆瓣三千多。我的顾客群里其实在体制内工作的多一点,这其实很符合三线小城的情况。有阅读习惯的小城市“精英”,主要就是公务员和老师。
严彬:你会在线上给这些读者一些什么样的信息?分别有何目标呢?
高贵兵:我会在线上发一些书讯,但不会花太多的时间解读书籍。因为特价书价格本来就低,零售动销要比较频繁。原价卖书的时候,我每天还是会发书籍的解读分享。但没有价格优势的时候,别人看了我的介绍觉得书很好,转头就会去电商下单。这样几次之后,我做这件事情的动力也就没了。
严彬:你之前会做一些线上线下的读书活动吗?
高贵兵:之前书店也组织一些读书活动,但不固定。唯一固定的是周六有电影放映。有些新书出版,出版社需要做宣传,全国巡回的活动的时候,我也报过名。但很现实的是,邯郸虽然离北京近,但是出版社也不会选择过来。
人间食粮书店(拍摄:严彬)。
严彬:小城市对作者和读者的吸引能力比较弱,要做好读书活动也不太容易,可能适合做一些阅读分享会。
高贵兵:小城市的困境是很明显的,尤其在现在的经济形势之下。所以开书店如果有选择,除了北上广,可能就是准一线城市,比如南京、杭州、苏州、成都这些。在小城市开店只能遵循小城市的基本逻辑,如果很追求“独立”,长时间会很难。因为小城市读者对价格更敏感。
严彬:之前除了卖书,店里还有其他商品和服务吗?比如文创、饮品这些常见的书店搭配。
高贵兵:之前书店会有一些文创产品,刚开始希望它更多元一点。但是由于基本没有人流量,文创也就卖不动。也有过茶饮,但是没有咖啡。这种周边,在某些时间段也就占到营收的1%吧,属于可有可无的状态。所以后来就全部舍弃,那也是在我原来选址条件下作的决定。文创其实是没有意义的,当时基本上就是在卖书。
如果书按原价卖,就必须做产品调配,如果卖书的营收比例占六到八成,品效其实是很低的。因为原价卖书卖不了几本,加点文创、咖啡、饮品,整个店利润会高一点。要根据书店的实际情况调整。
严彬:占比确实太小了。你之前的书店,面积大约有多少呢?
高贵兵:也就是百八十平米,不大。
媒体渲染的高品味书店
营收可能很惨淡
严彬:你回到家乡邯郸开了书店,经过几年经营,如今又选择关闭这家书店。最近在做些什么?
高贵兵:八月份我去了一趟敦煌,在西北旅行。后来和几个开书店的同行走了一趟廊坊、永清和涿州,跟他们去采购书。这段时间总体在赋闲旅游。书店同行新店开了,就去逛逛,也算为自己的新书店做打算。和更多同行深入接触之后,发现自己开书店那一套在小城市还可以,如果要到大城市,还有点不够。
严彬:这期间还有什么感受?尤其北方书店业经历了洪水,不少库房损失惨重。
高贵兵:最大的感受,就是书店行业或者是图书行业在这个时代的脆弱性。它其实跟其他商业的底层逻辑是一致的。我们想象中的独立书店应该更多考虑究竟卖什么书、卖谁的书。但所谓成功的,或者是想要把书店当成一种商业经营的同行们,他们更多在聊技术:怎么把书卖出去?
严彬:你说自己之前在小城市的那一套,在大城市行不通,具体是指什么?
高贵兵:我开书店的方法倒不是说行不通,而是不够。从纯粹商业标准、经营方式来讲,同行们聊的那些技术,我当时开书店的时候都没有考虑到。比如选址、人流量、书店陈设、摆台、书架的高度,以及配色统一等等,这些基本的零售商业逻辑。
我在邯郸开书店选址很偏,在小区里面,基本上来的人都是知道这家书店之后过来的,很少自然客流量。所以,店里不是一个商业体的生态。但当时其实没有太在意。
严彬:对读者和公众来说,书店常常被看作是安顿心灵、传播知识、保存人文精神的场所。一家书店,尤其民营书店,它的特点和气质也往往与书店老板的个性与追求直接相关。作为一家书店的创始人和老板,你的个性和气质是怎样的?
高贵兵:某种程度上是这样。我不太擅长社交、混圈子之类的事情,开书店的前两年,基本自己单打独斗,没有跟同行有更多接触交流。就自己闷头探索,在这样一个小地方怎样做书店。
我前期开书店,主要考虑的是自己喜欢什么书,便卖什么书。一开始,书店是原价售书。没过多久发现不行,就转型做二手书。我个人是很喜欢淘二手书的。但后来发现,二手书的来源很成问题,很单一。比如我一次性收了五六十本书,但只够卖两三天。再后来,认识了一些同行,就开始转型做人文社科特价书店。做特价书店的时候,我基本认清了一个事实,就是我的书店在这个电商时代,价格没有优势,从出版社拿货也没有优势。
在这样一个情况下,特价书店肯定还是得让价格稍微降下来,至少能摆脱网购的冲击。我后来在选书上,会偏向于一些所谓的畅销书,但这个畅销书也没有超出我的底线,也就是余华的作品、《麦田里的守望者》《万历十五年》这些可能平时不太读书的人也知道的书。
严彬:你和同行之间主要交流了些什么问题?
高贵兵:主要是关于经营书店的技术性因素。我们在想一些可能性。比如书店开在一个景区,或者比较繁华的步行街,房租可能一年要60万。对于一个书店,我认为是太高了。以我的性格,大概率不会这样做,风险太高了。
和实体店的种种具体因素相比,现在很多书店看重线上渠道。线上销售,就需要考虑互联网能够卖出去书的几个点。第一步需要读者认可这个书店的基本信誉、质量。有了经常来买书的读者群,第二步又分为两个情况,一种是长期卖原价书,另一种是卖折扣书。选择后者,顾客留存率可能稍微高一点。再进一步,假如你手上的书是一些比较稀缺的版本,比如绝版、签名版,那就更容易留住顾客。
因为互联网是公开透明的,尤其对于图书行业来讲。在你这儿买和在其他地方买没有区别。对于大部分不具备稀缺性的书,价格因素是决定性的。
人间食粮书店(拍摄:严彬)。
严彬:现在有下一站开书店的城市选择和时间表了吗?会继续“人间食粮”这个品牌吗?
高贵兵:对,还会继续用人间食粮书店。还是想在江浙沪以及川渝这些区域,但还没有完全定下来。可能会去宁波一个同行店里一边打工一边了解一些情况。
严彬:就你个人而言,你理想中的人间食粮书店是什么样的?
高贵兵:我理想中的状态,当然是只卖我喜欢的书、我看过的书。十年前没有大规模网购的时候可能可以,但当下就会困难重重。如果只是纯粹卖书,可能会名声在外,有媒体报道,靠选书品味独特加持。但真实的营收会很惨淡。媒体渲染出来的所谓高品味书店,只是看起来很理想。
严彬:对于想开书店的人,你有什么建议?
高贵兵:其实做任何事情都一样,都需要充分了解它业内的情况,之后再根据自己个人情况去选择,找自己的定位。所谓的天时地利人和。如果不了解行业内部,盲目冲动,不能说一定会失败,但可能会走很多弯路。第一步是了解,第二步是理解。理解这个行业,也理解自己的能力和当下的状况。想清楚要把这个事情做成什么样,然后再决定是否做、如何做。
特约采访/严彬
编辑/荷花
校对/柳宝庆
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